Otras denominaciones

• Director de División Comercial
• Director de Ventas y Marketing
• Jefe de Ventas (En compañías pequeñas)
• Ing. (Marketing and) Sales Director

Funciones y Competencias

Rol en la Organización

El Director Comercial, tratándose de organizaciones con distribución geográfica con oficinas en varias sedes. La línea de reporte del Director Comercial es directa con el director general, de la localidad donde se desarrolla la empresa o a cargos similares en el país sede de la oficina principal. Esto es en casos empresa transnacionales. En empresas de corte mediano, su equivalente es el gerente comercial y dependen directamente del gerente general y sus atribuciones y responsabilidades son más amplias o genéricas.

Su función principal es planificar y dirigir la política de promoción, venta y distribución de productos o servicios de la compañía. Cuando los responsables de las áreas de Marketing y Publicidad no tienen carácter directivo, asume también esta responsabilidad.

Tareas relacionadas:

• Ventas.
• Manejo de grandes cuentas.
• Exportación.
• Asistencia técnica y postventa.
• Manejo integral del marketing, comunicación e imagen de la empresa.

Atribuciones y Responsabilidades

• Elaborar los planes y acciones a corto y medio plazo para conseguir los objetivos marcados por la empresa, diseñando las estrategias necesarias y supervisando su aplicación.
• Investigar el mercado, previendo la evolución del mismo y anticipando las medidas necesarias para adaptarse a las nuevas inclinaciones o tendencias.
• Dirigir las actividades de la red comercial existente, formando al equipo y motivándolo.
• Fijar tanto la política de precios y condiciones de venta como los canales de distribución.
• Responsabilizarse de la negociación y seguimiento de grandes cuentas.
• Llevar a cabo las acciones de seguimiento necesarias para asegurar la máxima efectividad en la consecución de objetivos.

Competencias Claves del Puesto

• Habilidad persuasora y de negociación.
• Flexibilidad mental de criterio: Capacidad para escuchar de forma efectiva y adaptarse a los cambios y anticipar soluciones y corregirlas oportunamente.
• Orientación al cliente interno/externo.
• Facilidad para la obtención y análisis de información: Habilidades para obtener información que necesita para cumplir su labor, consultando diversas fuentes de información. También, el dominio de herramientas informáticas como soporte a su labor.
• Pensamiento creativo: Habilidad para formular estrategias creativas y tomar decisiones considerando diversos escenarios comerciales, basado en la aplicación de su conocimiento técnico y experiencia.
• Habilidades sociales para construir relaciones de trabajo a largo plazo, basadas en el respeto y la confianza. Capacidad de desarrollar la filosofía de “ganar-ganar”. Respetar las reglas de ética y tener tolerancia para aceptar diversos puntos de vista.
• Tolerancia a la presión: Manejar situaciones de crisis y/o conflicto con efectividad, con los medios de prensa o audiencias. Incluso en situaciones no planificadas o imprevistas
• Visión estratégica: Capacidad para analizar las oportunidades del mercado y relacionarlas con el desarrollo del negocio. Implica, además, la capacidad para proyectar las necesidades de los clientes y el diseño de propuestas para satisfacer esas necesidades.

Requisitos del Puesto

Formación y Conocimientos

• Título universitario preferentemente Administración de Empresas o carreras de negocios.
• Estudios de especialización en Marketing/Ventas.
• Conocimientos de planificación de estrategias comerciales, canales de distribución, gestión de producto-mercado-competencia.

Experiencia Necesaria para el Puesto

• El nivel de experiencia deseable del director comercial es mayor a 8 años. Su experiencia de preferencia, debe estar relacionada con el sector económico donde opera el negocio. Aunque no indispensable.
• Durante su experiencia debe mostrar resultados concretos en manejo de productos, negociaciones claves con clientes, campañas de marketing /ventas, manejo de vendedores, manejo de territorios, etc.

Edad

• La edad deseable puede fluctuar entre 30 y 45 años.

Perfil Motivacional

Banda Salarial

La remuneración promedio de un Director comercial es muy variable, dependiendo del tamaño de la empresa y del sector. En empresas transnacionales, el salario puede fluctuar entre $4,500 y $7,000, considerando los sectores más cotizados. En empresas de corte mediano con operación a nivel local, el salario se ubica en un rango de 10,000 a 15,000 nuevos soles más una serie de beneficios: Comisiones por cumplimiento de metas de ventas, por éxito en el lanzamiento de nuevos productos, logro de cuentas importantes, etc.