Otras denominaciones

• Gerente de territorio, cuentas clave / Producto en compañías de mayor tamaño.
• Jefe de ventas en compañías de menor tamaño.

Funciones y Competencias

Rol en la Organización

El gerente de ventas puede ser de una división comercial. De producto, en organizaciones que poseen varias marcas. O de territorio, tratándose de organizaciones con distribución geográfica con oficinas descentralizadas.

La línea de reporte del gerente de ventas varía en cada organización dependiendo del organigrama de la misma. Generalmente, reporta al director comercial, al gerente general de la localidad donde se desarrolla la empresa o a cargos similares en el país sede de la oficina principal. Esto es en casos empresa transnacionales. En empresas de corte mediano, pueden depender directamente del gerente general, y sus atribuciones y responsabilidades son más amplias o genéricas.

Las responsabilidades del gerente de ventas, enfatizan en el mejoramiento y desarrollo de la cartera de clientes, para los cuales deberá establecer los planes estratégicos que conduzcan a lograr los más altos índices de penetración de mercado.

Atribuciones y Responsabilidades

• Es responsable de implementar estrategias y programas efectivos de ventas para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
• Administrar los equipos de ventas. Implica actividades de selección, capacitación, organización, dirección y control.
• Estudiar y analizar el mercado consultando diversas fuentes de información.
• Coordinar las actividades de ventas con otras áreas de la empresa, logística, producción, créditos, etc.
• Mantener contacto permanente con los clientes, proveedores, distribuidores para mantener informado de las novedades del producto y las promociones.
• Planear y ejecutar las campañas de promoción, publicidad y toda idea que contribuya al incremento de ventas de la empresa.
• Administrar el punto de venta, coordinar el desplazamiento de los vendedores, la distribución del producto y material promocional en los puntos de venta.
• Establecer controles adecuados en las ventas por territorio, producto, cliente. Revisar las cuotas de mercado, ventas, distribución y rentabilidad de los productos.
• Asesorar a la gerencia en el diseño de políticas y estrategias comerciales.

Competencias Claves del Puesto

• Comprensión de Mercado

Capacidad para analizar las oportunidades del mercado y relacionarlas con el desarrollo del negocio. Habilidad para identificar las fuerzas del mercado y anticipar a la competencia. Implica, además, la capacidad para proyectar las necesidades de los clientes y el diseño de propuestas para satisfacer esas necesidades.

• Liderazgo e Influencia

Implica carácter y tenacidad para lograr resultados. Capacidad para contagiar su entusiasmo a otras personas y obtener el compromiso de ellos para lograr los objetivos que se propone. Capacidad para crear redes de influencia (crear contactos) dentro y fuera de la organización, para movilizar a otras áreas a la colaboración de sus objetivos.

• Coaching

Capacidad para elegir, orientar y evaluar el desempeño de a las personas bajo su mando. Implica capacidades de Coach, para estimar el potencial de un colaborador, detectar sus posibilidades de crecimiento y transferir su pensamiento a sus colaboradores. También, implica capacidades de mentor, para despertar en sus colaboradores el deseo de lograr grandes resultados, en función de sus potencialidades y aspiraciones.

• Manejo de Información

El gerente de ventas debe poseer habilidades para organizar, clasificar la información útil necesaria para desarrollar su labor. Implica, también, saber obtener la información que necesita consultando diversas fuentes de información. Además, el dominio de herramientas informáticas como soporte a su labor.

• Pensamiento Creativo y Toma de Decisiones

Habilidad para formular estrategias creativas y tomar decisiones considerando diversos escenarios comerciales, basado en la aplicación de su conocimiento técnico y experiencia. Habilidad para tomar decisiones y realizar recomendaciones, utilizando información adecuada relacionada con el negocio.

• Sensibilidad social

Habilidad para construir relaciones de trabajo a largo plazo basadas en el respeto y la confianza. Capacidad de desarrollar la filosofía de “ganar-ganar”. Respetar las reglas de ética y tener tolerancia para aceptar diversos puntos de vista.

• Comunicación Efectiva

Habilidad para interactuar con diferentes grupos objetivos y transmitir con claridad los valores organizacionales. Ajustar su estilo comunicativo en función de la imagen institucional de la empresa. Tener capacidad de argumentación y saber hacer preguntas. Manejar situaciones de crisis/conflicto con efectividad, con los medios de prensa o audiencias. Incluso, en situaciones no planificadas o imprevistas.

• Supervisión

Capacidad para integrar al grupo, generando un sentido de equipo, empujando a logro de objetivos. Capacidad para hacer seguimiento y control al personal brindándole la retroalimentación oportuna. Habilidad para detectar errores y corregirlas oportunamente.

Requisitos del Puesto

Formación y Conocimientos

• El gerente de ventas puede ser profesional administrador de empresas, economista, ingeniero industrial. En el caso de profesionales distintos, es preferible, contar con una especialización relevante en el área comercial y/o marketing.
• Adicionalmente, deben dominar manejo de información, base de datos, marketing electrónico y CRM.

Experiencia Necesaria para el Puesto

• El nivel de experiencia deseable del gerente de ventas es mayor a cuatro años. Es conveniente que su experiencia esté relacionada con el sector económico donde opera el negocio. Aunque no es indispensable.  Durante su experiencia debe mostrar resultados concretos en manejo de productos, negociaciones claves con clientes, campañas de ventas, volumen de ventas, manejo de vendedores, manejo de territorios, etc.

• Más que experiencia en el área comercial en empresas de relevancia, lo que se precisa es que su capacidad esté demostrada en la obtención de resultados manejando equipos de ventas. Tendrá ventaja competitiva ser conocedor de la zona.

Edad

• La edad recomendable, dependiendo del producto, se sitúa entre 30 y 45 años.

Perfil Motivacional

Banda Salarial

La posición del gerente de ventas en cualquier tipo de organización y en cualquier sector económico es la de mayor demanda. Ello especialmente en los mercados de gran consumo. La retribución del gerente de ventas se justifica en la medida que ofrece estabilidad, posicionamiento en el mercado y, sobre todo, proyección hacia el futuro.

La remuneración promedio en el mercado local, del gerente de ventas, considerando los sectores más cotizados, fluctúa entre 2,000 y 3,000 dólares, mensuales, sumado a una serie de beneficios; comisiones por cumplimiento de metas de ventas, por éxito en el lanzamiento de nuevos productos, logro de cuentas importantes, etc.