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Gerente de Administración y Finanzas
20 julio, 2018
Director Comercial
29 agosto, 2018

Gerente de Ventas, Territorios ó Producto

Solución Laboral Perú

Gerente de Ventas, Territorios ó Producto

Otras denominaciones

  • Gerente de territorio, cuentas clave / Producto en compañías de mayor tamaño.
  • Jefe de ventas en compañías de menor tamaño.

Rol en la Organización

El gerente de ventas puede ser de una división comercial, de producto (en organizaciones que poseen varias marcas), ó territorio, (tratándose de organizaciones con distribución geográfica con oficinas descentralizadas.

La línea de reporte del gerente de ventas varía en cada organización dependiendo del organigrama de la misma, generalmente reporta al director comercial, al gerente general de la localidad donde se desarrolla la empresa o a cargos similares en el país sede de la oficina principal, esto es en casos empresa transnacionales, en empresas de corte mediano, pueden depender directamente del gerente general y sus atribuciones y responsabilidades son más amplias o genéricas.

Las responsabilidades del gerente de ventas, enfatizan en el mejoramiento y desarrollo de la cartera de clientes, para los cuales deberá establecer los planes estratégicos que conduzcan a lograr los más altos índices de penetración de mercado.

Atribuciones y Responsabilidades del puesto:

  • Es responsable de implementar estrategias y programas efectivos de ventas para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
  • Administrar los equipos de ventas (implica actividades de selección, capacitación, organización, dirección y control).
  • Estudiar y analizar el mercado consultando diversas fuentes de información
  • Coordinar las actividades de ventas con otras áreas de la empresa, logística, producción. créditos, etc.
  • Mantener contacto permanente con los clientes, proveedores, distribuidores para mantener informado de las novedades del producto y las promociones
  • Planear y ejecutar las campañas de promoción, publicidad y toda idea que contribuya al incremento de ventas de la empresa
  • Administrar el punto de venta, coordinar el desplazamiento de los vendedores, la distribución del producto y material promocional en los puntos de venta
  • Establecer controles adecuados e las ventas por territorio, producto, cliente, revisar las cuotas de mercado, ventas, distribución y rentabilidad de los productos
  • Asesorar a la gerencia en el diseño de políticas y estrategias comerciales.

Competencias Claves del Puesto:

Comprensión de Mercado

Capacidad para analizar las oportunidades del mercado y relacionarlas con el desarrollo del negocio, habilidad para identificar las fuerzas del mercado y anticipar a la competencia, implica además la capacidad para proyectar las necesidades de los clientes y el diseño de propuestas para satisfacer esas necesidades.

Liderazgo e Influencia

Implica carácter y tenacidad para lograr resultados, Capacidad para contagiar su entusiasmo a otras personas y obtener el compromiso de ellos para lograr los objetivos que se propone. Implica además Capacidad para crear redes de influencia (crear contactos) dentro y fuera de la organización para movilizar a otras áreas a la colaboración de sus objetivos.

Coaching

Capacidad para elegir, orientar y evaluar el desempeño de a las personas bajo su mando. Implica capacidades de Coach, (para estimar el potencial de un colaborador, detectar sus posibilidades de crecimiento y transferir su pensamiento a sus colaboradores) y de mentor (para despertar en sus colaboradores el deseo de lograr grandes resultados) en función de sus potencialidades y aspiraciones.

Manejo de Información

El gerente de ventas debe poseer habilidades para   organizar, clasificar la información útil necesaria para desarrollar su labor, implica también saber obtener la información que necesita consultando diversas fuentes de información y el dominio de herramientas informáticas como soporte a su labor.

Pensamiento creativo y Toma de decisiones

Habilidad para formular estrategias creativas y tomar decisiones considerando diversos escenarios comerciales basado en la aplicación de su conocimiento técnico y experiencia, habilidad para tomar decisiones y realizar recomendaciones, utilizando información adecuada relacionada con el negocio.

Sensibilidad social

Habilidad para construir relaciones de trabajo a largo plazo basadas en el respeto y la confianza, capaz de desarrollar la filosofía de “ganar-ganar”, Respetar las reglas de ética y tener tolerancia para aceptar diversos puntos de vista.

Comunicación efectiva

Habilidad para interactuar con diferentes grupos objetivos y transmitir con claridad los valores organizacionales y ajustar su estilo comunicativo en función de la imagen institucional de la empresa, Tener capacidad de argumentación y saber hacer preguntas, Manejar situaciones de crisis / conflicto con efectividad, con los medios de prensa o audiencias, aún en situaciones no planificadas o imprevistas.

Supervisión

Capacidad para integrar al grupo, generando un sentido de equipo, empujando a logro de objetivos, capacidad para hacer seguimiento y control al personal brindándole la retroalimentación oportuna. Habilidad para detectar errores y corregirlas oportunamente.

Requisitos del Puesto

Formación y conocimientos

El gerente de ventas puede ser profesional administrador de empresas, economista, ingeniero industrial; en el caso de profesionales distintos es preferible, contar con una especialización relevante en el área comercial y/o marketing.

Adicionalmente deben dominar manejo de información, base de datos marketing electrónico y CRM.

Experiencia

El nivel de experiencia deseable del gerente de ventas es mayor a cuatro años. Es conveniente que su experiencia esté relacionada al sector económico donde opera el negocio. (Aunque no indispensable).  Durante su experiencia debe mostrar resultados concretos en manejo de productos, negociaciones claves con clientes, campañas de ventas, volumen de ventas, manejo de vendedores, manejo de territorios, etc.

Más que experiencia en el área comercial en empresas de relevancia, lo que se precisa es que su capacidad esté demostrada en la obtención de resultados manejando equipos de ventas. Tendrá ventaja competitiva ser conocedor de la zona.

Edad

La edad recomendable, dependiendo del producto, se sitúa entre 30 y 45 años.

Perfil Motivacional

Necesidad de logro Alto
Necesidad de afiliación Mediano
Necesidad de influencia en otros Alto
Grado de autoconfianza Alto
Expectativas de desarrollo profesional Mediano
Sentido innovador Alto

Banda Salarial

La posición del gerente de ventas en cualquier tipo de organización y en cualquier sector económico es la de mayor demanda, especialmente en los mercados de gran consumo, la retribución del gerente de ventas se justifica en la medida que ofrece estabilidad, posicionamiento en el mercado y sobretodo proyección hacia el futuro.

La remuneración promedio en el mercado local, del gerente de ventas, considerando los sectores más cotizados, fluctúa entre 2000 y 3000 dólares, mensuales, sumado a una serie de beneficios; comisiones por cumplimiento de metas de ventas, por éxito en el lanzamiento de nuevos productos, logro de cuentas importantes, etc.

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    José Luis Lacunza

    Coordinador de Consultoría y BPO

    Licenciado en relaciones Industriales por la Universidad católica Santa María, Especialista en Recursos Humanos por la Universidad Católica San Pablo, más de 20 años de experiencia profesional en el rubro de la gestión de recursos humanos. Como Analista senior y Coordinador de Consultoría en MBS Consulting SAC, ha participado en diversos procesos de consultoría sobre clima laboral, cultura organizacional, evaluación de desempeño, Línea de carrera.

    Forma parte de Solución laboral desde el 2016.

    Romy Bustos

    Coordinadora de selección – Head hunting

    Licenciada en Psicología por la Universidad Cesar Vallejo Perú, y Egresada de la Maestría en Administración Estratégica de Recursos Humanos por la Universidad Nacional de San Agustín de Arequipa, desde el 2022 forma parte de Solución Laboral, Como Coordinadora de procesos de selección y head hunting y como Facilitadora de MBS en el área de talento Humano.

    Ingeborg Hesse

    Consultora Senior – Head hunting

    Doctora y Magister en Psicología por la Universidad Inca Garcilazo de la Vega, Lima, Perú, Amplia trayectoria profesional como conferencista, facilitadora y consultora en el desarrollo de competencias y habilidades directivas; Consultora Seniors en procesos selección y evaluación del talento humano por competencias, head hunting, para diversas Organizaciones privadas del País, asidua Investigadora  y docente en diversas Universidades en temas relacionados al desarrollo del capital humano.

    Como Consultora de recursos humanos ha dirigido procesos de Diagnóstico Organizacional, Evaluación y Selección de Personal, Investigación Motivacional y Orientación Psicológica para más de un centenar de clientes, además de haber participado como conferencista, y capacitadora en eventos empresariales desde hace más de 20 años. Tiene amplia experiencia  en manejo de dinámicas outdoor training, formación de facilitadores; Consultora y Facilitadora de MBS en el área de talento Humano.

    Alcides Zenteno Chamber

    Director de Consultoría

    Experto en gestión organizacional y gestión del talento humano, con respaldo de +25 años de trayectoria Ejecutiva, desempeñando cargos ejecutivos y gerenciales, Como Consultor ha intervenido en más de 300 consultorías relacionados con la gestión del cambio organizacional y la gestión del talento humano, en los sectores; Financiero, Microfinanzas, Minero, Eléctrico, fabril, agroindustria, laboratorios farmacéuticos, Universidades e Instituciones Públicas.

    Magister en Administración de negocios, (MBA) CENTRUM Pontifica Universidad Católica del Perú, Licenciado en Administración de Empresas, Universidad Católica Santa María, Post grado en Marketing en ESAN y en Finanzas por la Universidad del Pacifico. Coach profesional certificado por la IAC. USA. Actualmente se desempeña como Director de Consultoría y como docente en programas de post grado en diversas Universidades Públicas y Privadas del País.

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