Otras denominaciones

• Gerente comercial, marketing (en grandes compañías)
• Jefe de comercialización, Marketing (en pequeñas compañías)

Funciones y Competencias

Rol en la Organización

El Jefe Comercial y/o de Marketing es un alto ejecutivo de una organización. Su misión principal se centra en identificar y desarrollar mercados para los productos que comercializa la empresa. Identifica los segmentos, canales de distribución y de comunicación adecuados para posicionar los productos de la empresa.

La línea de reporte varía en función al tamaño de la organización. En empresas transnacionales, pueden ocupar puestos de línea en la oficina matriz o en la subsidiaria de la localidad. En las empresas medianas, normalmente dependen del gerente general.

Las responsabilidades del Jefe comercial y/o de marketing incluyen por lo general: conservar y mejorar la cartera de clientes. Para los cuales deberá establecer los planes estratégicos que conduzcan a lograr los más altos índices de penetración de mercado y fidelización de clientes.

Atribuciones y Responsabilidades

• Es responsable de implementar estrategias de ventas, de organizar, dirigir, coordinar y controlar los esfuerzos de ventas de la empresa.
• Estudiar y analizar el mercado, consultando diversas fuentes de información.
• Coordinar las actividades de ventas con otras áreas de la empresa, logística, producción,, créditos, etc.
• Mantener contacto permanente con los clientes, proveedores, distribuidores para mantener informado de las novedades del producto y las promociones.
• Planear las campañas promocionales, publicidad y toda idea que contribuya al incremento de ventas de la empresa.
• Coordinar con ventas el desplazamiento de los vendedores, la distribución del producto y material promocional en los puntos de venta.
• Establecer sistemas de control de los objetivos y cuotas de mercado, ventas, distribución y rentabilidad de los productos.
• Asesorar a la gerencia en el diseño de políticas y estrategias comerciales.

Competencias Claves del Puesto

• Orientación al Cliente

El Jefe Comercial debe mostrar capacidades para identificar las necesidades de los clientes y estructurar propuestas de valor para conseguir las preferencias del mercado. Involucra capacidad para manejar relaciones con los clientes. Debe influenciar positivamente en la conducta comercial del cliente. Así como para movilizar los recursos necesarios para la satisfacción de los mismos.

• Liderazgo e Influencia

El Jefe Comercial debe poseer la capacidad y el carácter para alinear su conducta y la de otras personas hacia la visión de la empresa. Involucra la gestión del compromiso. Capacidad para transmitir objetivos. Influenciar positivamente en la gente, creando una clara visión compartida dentro de su equipo. Así como para movilizar a otras áreas a la colaboración de sus objetivos.

• Facilidad para la Obtención y Análisis de la Información

El Jefe Comercial debe poseer habilidades para organizar, clasificar la información útil necesaria para desarrollar su labor. Implica, también, saber obtener la información que necesita consultando diversas fuentes de información. También, el dominio de herramientas informáticas como soporte a su labor.

• Toma de Decisiones y Solución de Problemas

Capacidad para identificar las causas y resolver problemas, utilizando el pensamiento crítico y sistémico. Involucrar a todos los actores en el diagnóstico del problema. Habilidad para formular estrategias creativas para la solución de problemas. Habilidad para formular recomendaciones y tomar decisiones oportunas utilizando información pertinente con el desarrollo del negocio.

• Habilidades de Relación Interpersonal

Capacidad para establecer vínculos afectivos con personas. Implica habilidades para manejar negociaciones complejas y buscar soluciones a interés comunes. Habilidad para construir relaciones de trabajo a largo plazo basadas en el respeto y la confianza. Desarrollar la filosofía de “ganar-ganar”. Respetar las reglas de ética y tener tolerancia para aceptar diversos puntos de vista.

• Habilidad Persuasiva y de Negociación

Habilidad para manejar situaciones de crisis y/o conflicto con efectividad, con los clientes internos y externos. Incluso en situaciones no planificadas o imprevistas desarrollar la filosofía de “ganar-ganar”. Respetar las reglas de ética y tener tolerancia para aceptar diversos puntos de vista.

• Comunicación

Habilidad para expresar sus ideas con convicción y sentido de la oportunidad y para escuchar activamente. Saber interactuar con diferentes grupos objetivos y transmitir con claridad los valores organizacionales. Ajustar su estilo comunicativo en función de la imagen institucional de la empresa. Tener capacidad de argumentación y saber hacer preguntas.

• Planeamiento y Organización

Capacidad para anticipar, planear y organizar tareas y/o proyectos. Capacidad para anticiparse a diferentes escenarios futuros, relacionar los proyectos que administra con los de otras áreas funcionales. Evaluar la conveniencia de suspender, o alterar el curso de sus proyectos. Elaborar planes estratégicos del área en función de los objetivos organizacionales. Establecer prioridades para su área. Manejar costos y asignar los recursos. Negociar con proveedores, documentar los proyectos.

• Supervisión

Capacidad para integrar al grupo, generando un sentido de equipo, empujando a logro de objetivos. Capacidad para hacer seguimiento y control al personal brindándole la retroalimentación oportuna. Habilidad para detectar errores y corregirlas oportunamente.

Requisitos del Puesto

Formación y Conocimientos

• El puesto de jefe comercial requiere una formación polivalente, conocimiento de varias disciplinas, administración, psicología, economía, conocimiento de cómo funcionan los mercados.

• Los administradores e ingenieros industriales por su formación polivalente son los más adecuados para desempeñar este puesto. Esto no limita a otros profesionales de otras áreas a ejercer la función comercial,

• En el caso, de otros profesionales, es necesario que cuenten con alguna especialización relevante en administración, marketing o gestión comercial.

• En muchas organizaciones, las exigencias se limitan a contratar solo a profesionales que tengan experiencia en su sector. Lo que implica un valor adicional, el conocimiento del sector.

• La formación profesional debe ser enriquecida constantemente a través de capacitaciones en el rubro comercial.

• Además, de ofrecer conocimientos de otras disciplinas como las señaladas anteriormente.

Experiencia Necesaria para el Puesto

• El puesto de Jefe comercial requiere una experiencia previa en gerencia de mercadeo y ventas, de entre 4 y 5 años.

• La experiencia en el área comercial en empresas ligadas al rubro o sector comercial es un factor crítico.

• Así como los logros o resultados obtenidos, productos de su gestión comercial en anteriores empleos.

• El número de años de experiencia en el mismo sector industrial, no es tan relevante como sí son los logros o resultados obtenidos en gestiones pasadas.

• La experiencia deberá quedar sólidamente reflejada en su habilidad para identificar y analizar oportunidades de mercado, para liderar equipos comerciales, establecer una relación positiva de influencia con agentes en el canal de comercialización. Así como generar resultados positivos manejando el área comercial.

• El conocimiento de la zona es un plus adicional en la medida que se supone una mejor administración del territorio de parte de un conocedor de la zona, que uno que no lo tenga.

Edad

• La edad deseable puede fluctuar entre 35 y 50 años.

Perfil Motivacional

Banda Salarial

Los niveles de remuneración del jefe comercial o de marketing varían en relación con el tamaño de la organización y al sector económico. La mejor retribución se encuentra en los sectores de producción y comercialización de productos de consumo masivo, telecomunicaciones. En este último es donde más se innova y se ofrece nuevos productos.

La remuneración promedio en el mercado local se ubica en un rango de 35,000 a 42,000 nuevos soles anuales, incluyendo comisiones, bonificaciones por cumplimiento de objetivos de ventas, adicionalmente algunas empresas de mayor tamaño otorgan beneficios colaterales; gastos de gasolina, viajes, participaciones sobre utilidades.