Director Comercial: Perfil de Puesto

Otras denominaciones

• Director de División Comercial
• Director de Ventas y Marketing
• Jefe de Ventas (En compañías pequeñas)
• Gerente Comercial (En empresas medianas)
• Ingeniero de Marketing
• Sales Director

Funciones del Director Comercial

Rol en la Organización

Se le conoce como Director Comercial en organizaciones con distribución geográfica con oficinas en varias sedes. Su función principal es planificar y dirigir la política de promoción, venta y distribución de productos o servicios de la compañía. Cuando los responsables de las áreas de Marketing y Publicidad no tienen carácter directivo, asume también esta responsabilidad.

En empresas transnacionales, el Director Comercial reporta directamente al director general de la localidad donde se desarrolla la empresa o a cargos similares en el país o sede de la oficina principal. En empresas medianas, su equivalente es el gerente comercial y dependen directamente del gerente general. Las funciones y responsabilidades del gerente comercial en empresas medianas son más amplias o genéricas.

Tareas relacionadas con el rol de Director Comercial:

• Ventas.
• Manejo de grandes cuentas.
• Exportación.
• Asistencia técnica y postventa.
• Manejo integral del marketing.
• Comunicación e imagen de la empresa.

Funciones y Responsabilidades

• Elaborar los planes y acciones a corto y medio plazo para conseguir los objetivos marcados por la empresa, diseñando las estrategias necesarias y supervisando su aplicación.
• Investigar el mercado, previendo la evolución del mismo y anticipando las medidas necesarias para adaptarse a las nuevas inclinaciones o tendencias.
• Dirigir las actividades de la red comercial existente, formando al equipo y motivándolo.
• Fijar tanto la política de precios y condiciones de venta como los canales de distribución.
• Responsabilizarse de la negociación y seguimiento de grandes cuentas.
• Llevar a cabo las acciones de seguimiento necesarias para asegurar la máxima efectividad en la consecución de objetivos.

Competencias Claves del Director Comercial

• Persuasión y Negociación:
  Habilidad para influir en los demás, presentar argumentos convincentes y llegar a acuerdos favorables para la empresa. Un director comercial debe ser capaz de negociar condiciones comerciales con grandes cuentas o distribuidores clave. Influye en las decisiones de clientes para el cierre de ventas complejas.
• Flexibilidad Mental y de Criterio:
  Capacidad para escuchar de forma efectiva y adaptarse a los cambios y anticipar soluciones y corregirlas oportunamente. El director comercial ajusta las estrategias comerciales ante cambios en el mercado o en el comportamiento del consumidor. Escucha e integra ideas de su equipo para optimizar resultados.
• Orientación al Cliente Interno y Externo:
  Comprende, anticipa y satisface las necesidades de clientes externos y de las áreas internas de la empresa. El director comercial colabora con otras áreas para garantizar una experiencia satisfactoria para el cliente, y diseña estrategias de valor. 
• Capacidad Analítica:
  Obtiene información que necesita para cumplir su labor, consultando diversas fuentes de información. Analiza métricas de ventas, comportamiento de los clientes, rentabilidad por canal o producto. Detecta oportunidades de negocio o riesgos, evalúa el desempeño del equipo comercial y reorienta estrategias si es necesario.
• Pensamiento Creativo:
  Habilidad para formular estrategias creativas y tomar decisiones considerando diversos escenarios comerciales, basado en la aplicación de su conocimiento técnico y experiencia. Además, es capaz de solucionar problemas comerciales desde enfoques no convencionales.
• Habilidades Sociales:
  El director comercial construye relaciones de confianza a largo plazo, basadas en el respeto y la confianza. Capacidad de desarrollar la filosofía de “ganar-ganar”. Acepta diversos puntos de vista, lidera y motivar al equipo comercial. Gestiona conflictos y promover un entorno colaborativo.
• Tolerancia a la Presión:
  Manejar situaciones de crisis y/o conflicto con efectividad. Gestiona picos de trabajo y sabe mantener la moral del equipo, incluso en situaciones adversas.
• Visión Estratégica:
  Capacidad para analizar las oportunidades del mercado y relacionarlas con el desarrollo del negocio. Implica, además, la capacidad para proyectar las necesidades de los clientes y el diseño de propuestas para satisfacer esas necesidades.

Requisitos del Puesto

Formación y Conocimientos

• Título universitario preferentemente Administración de Empresas o carreras de negocios.
• Estudios de especialización en Marketing/Ventas.
• Conocimientos de planificación de estrategias comerciales, canales de distribución, gestión de producto-mercado-competencia.

Experiencia Necesaria para el Puesto

• El nivel de experiencia deseable del director comercial es mayor a 8 años. Su experiencia de preferencia, debe estar relacionada con el sector económico donde opera el negocio. Aunque no indispensable.
• Durante su experiencia debe mostrar resultados concretos en manejo de productos, negociaciones claves con clientes, campañas de marketing /ventas, manejo de vendedores, manejo de territorios, etc.

Perfil Motivacional

Banda Salarial

La remuneración promedio de un Director comercial es muy variable, dependiendo del tamaño de la empresa y del sector. En empresas transnacionales, el salario puede fluctuar entre $4,500 y $7,000, considerando los sectores más cotizados. En empresas de corte mediano con operación a nivel local, el salario se ubica en un rango de 10,000 a 15,000 nuevos soles más una serie de beneficios: Comisiones por cumplimiento de metas de ventas, por éxito en el lanzamiento de nuevos productos, logro de cuentas importantes, etc.